اإلقناع: القلب النابض القتصادنا بقلم بروفيسور/ كيرت مورتنسن رئيس المعهد الوطني األمريكي للقيادة الكاريزما

اإلقناع: القلب النابض القتصادنا

بقلم بروفيسور/ كيرت مورتنسن

رئيس المعهد الوطني األمريكي للقيادة الكاريزما

نحن نعيش في عالم حيث قوة اإلقناع ذات أهمية حاسمة وغير عادية. إن كل مواجهة عرفتها البشرية هي محاولة للفوز بالتأثير أو إلقناع

دائما إقناع بعضهم ً اآلخرين بطريقة تفكيرنا. و بغض النظر عن العمر أو المهنة أو الدين، أو المعتقدات الفلسفية، فإن الناس ما يحاولون

جميعا نريد أن نكون قادرين على اإلقناع والتأثير حتى يستمع إلينا اآلخرون ويثقون بنا ويتبعوننا. وقد وجدت دراسة تمت ً البعض. فنحن

من قبل االقتصاديين أن 26 %من الناتج المحلي اإلجمالي كان يعزى بشكل مباشر إلى استخدام مهارات اإلقناع في السوق. اإلقناع هو

الوقود الالزم لمحرك االقتصاد. فكر في ذلك – 3.2 تريليون دوالر من الناتج المحلي اإلجمالي لدينا ناتج عن مهارات اإلقناع والتأثير.

فمن المؤكد أنك لم تر الشركات الكبيرة أبدًا تقوم بتقليص حجم فريق مبيعاتها. العاملين في فريق المبيعات يشكلون أصوًال للشركة، وليسوا

إن المقنعين المحترفين أو “سادة اإلقناع” يمكنهم دائما العثور على فرص عمل، حتى في أشد ً في حساب الخصوم أو االلتزامات أو ديون.

حاالت االقتصاد عس ًرا.

إن القدرة على اإلقناع هي قوة، سواء كانت من أجل أمر جيد أو سيء. فكر بكل األشخاص في حياتك الذين أقنعوك للوصول إلى مراتب

بعيدا المخدرات، ويقومون بمنع الحروب، ً أعلى وتحقيق األمور العظيمة. إن الناس القادرين على اإلقناع يحافظون على األطفال عن

وتحسين الظروف المعيشية و تحسين حياة اآلخرين. والناس القادرين على اإلقناع أيضا يساعدون األطفال في الحصول على المخدرات،

ويقومون بإثارة الحروب، وتدمير حياة الناس. نريد أن نركز على قوة اإلقناع لتحسين و لرفع كفاءة أنفسنا وأصدقائنا وعائالتنا باإلضافة

إلى مجتمعاتنا. دعونا نواجه األمر رغم صعوبة المواجهة، إن معظمنا لم يولد قاد ًرا على اإلقناع بالفطرة. وبالنسبة لغالبيتنا، فإن فنون

اإلقناع والتأثير ليست مواهب نمتلكها بالوراثة. من المؤكد أن هناك مقنعون نمطيون والذين هم ودودين بشكل طبيعي واجتماعيين و

صاخبين. ويكشف البحث، مع ذلك، أن بعضاً من أفضل المقنعين هي في الواقع انطوائيين.

مقنعا محترفاً “تصل إلى السيادة في مهارات اإلقناع” تعني أنك ستكون شخصاً متالعباً أو انتهازي ً بالنسبة للكثيرين، فإن فكرة أن تصبح

ًما. إن تكتيكات مثل هذه قد تحصل على نتائج في المدى

و تمارس على الناس الضغوط و اإلجبار. إن مثل هذا االفتراض خاطئ تما

القصير، ولكن “اإلقناع المغناطيسي” ي ْعني بالحصول على نتائج على المدى الطويل. ال يمكن أن يستمد اإلقناع ذو النتائج المستدامة من

فبدالً من ذلك، فإن التنفيذ السليم ألحدث استراتيجيات اإلقناع سيسمح لك المناورات المحسوبة، أو التكتيكات المدروسة، أو الترهيب.

بالتأثير بشكل جيد مع قمة النزاهة. وسيثق الناس بك بشكل طبيعي وتلقائي،و يؤمنوا بك وسيرغبون في أن يقتنعوا منك. باختصار، فإنهم

سيقومون بما تريد منهم أن يقوموا به.

هناك اعتقاد خاطئ مفاده أنه فقط األفراد الذين يعملون في مجال المبيعات، والتسويق، أو المناصب القيادية بحاجة إلى تعلم قوانين

اإلقناع. وهذا ببساطة غير صحيح! فالبائعين المحترفين، ومديري األعمال، واآلباء، والمفاوضين، والمحامين، والمدربين،و المتحدثين، و

الخطباء، والمعلنين، واألطباء على حد سواء يمكنهم استخدام هذه المهارات. فكل شخص بحاجة إلى مهارات اإلقناع، بغض النظر عن

عمله أو مهنته. إن ما ال يدركه الناس أننا نمارس تقنيات وتكتيكات اإلقناع يومياً مع جميع من هم حولنا! الناس يقومون بدراسة بعضهم

البعض باستمرار، في محاولة منهم لمعرفة كيفية جعل الشخص اآلخر يقوم بما يريدونه منه. وغني عن القول، بأن إتقان و سيادة مهارات

التواصل وفهم الطبيعة البشرية تشكل دروس الحياة األساسية التي ال غنى عنها إذا كنا نريد اإلقناع والتأثير في الناس بشكل فعال. ال

نستطيع الحصول على أي شيء في الحياة بدون أن نكون قادرين العمل مع غيرنا من البشر. فمن خالل التعامل مع اآلخرين نستطيع أن

ذاتيا. إن كل شيء ذو قيمة ننجزه في الحياة فإننا نحققه من خالل الدعم والمساعدة التي تأتي من ً نحقق النجاح. فليس هناك أحد مكتفي

اتصالنا مع الناس يوميا. إننا كمجتمع مترابطون و متصلون، و القدرة على إحداث عمليات التواصل تلك أمر حيوي لنجاحنا. ً

بروفيسور/ كيرت مورتنسن

رئيس المعهد الوطني األمريكي للقيادة الكاريزما

مدرب و متحدث عالمي

مؤلف لمجموعة من الكتب األكثر مبيعًاتترجمةرجمة هذا المقال من دكتور/كيرت مورتنسن

Persuasion: The Heartbeat of Our Economy

By Professor/ Kurt Mortensen

President of The National American Institute For Leadership And Charisma

We live in a world where the power of persuasion is of extraordinary and critical importance.

Every encounter known to mankind is an attempt to gain influence or to persuade others to our

way of thinking. Regardless of age, profession, religion, or philosophical beliefs, people are

always trying to persuade each other. We all want to be able to persuade and influence so others

will listen to, trust, and follow us. A recent study by economists found that a whopping 26% of

gross domestic product was directly attributable to the use of persuasion skills in the

marketplace. Persuasion is the gas to our economy’s engine. Think about it – 2.3 trillion dollars

of our gross domestic product comes from the skills of persuasion and influence. You never see

large corporations downsizing their sales forces. Sales professionals are assets to the company,

not liabilities. Master Persuaders will always find employment, even in the slowest of

economies.

The ability to persuade is power, for good or for bad. Think of all the people in your life who

have persuaded you to reach higher and achieve greatness. Persuasive people keep kids off

drugs, prevent wars, and improve lives. Persuasive people also get kids on drugs, stir up wars,

and destroy lives. We want to focus on the power of persuasion for the improvement and

betterment of ourselves, our friends and families, and our communities. Let’s face it, though:

Most of us are not born persuaders. For the majority of us, the arts of persuasion and influence

are not gifts we inherently possess. Sure, there are the stereotypical persuaders who are naturally

friendly, outgoing, and loud. Research reveals, however, that some of the best persuaders are

actually introverts.

 For many, the notion of becoming a Master Persuader means being forceful, manipulative, or

pushy. Such an assumption is dead wrong. Tactics like these might get results for the short

term, but Magnetic Persuasion is about getting results for the long term. Lasting persuasion isn’t

derived from calculated maneuvers, deliberate tactics, or intimidation. Rather, proper

implementation of the latest persuasion strategies will allow you to influence with the utmost

integrity. People will naturally and automatically trust you, have confidence in you, and want to

be persuaded by you. In short, they will want to do what you want them to do.

It is a common misconception that only individuals involved in sales, marketing, or leadership

positions need to learn the laws of persuasion. This is simply not true! Sales professionals,

business managers, parents, negotiators, lawyers, coaches, speakers, advertisers, and doctors

alike can use these skills. Everyone needs persuasion skills, no matter their occupation. What

people don’t realize is that we practice persuasion techniques and tactics daily with everyone

around us! People constantly study one another, trying to figure out how to get someone to do

what they want them to do. Needless to say, mastering communication and understanding

human nature are essential life lessons if we want to effectively persuade and influence people.

We can’t get anywhere in life unless we are able to work with other human beings. It is through

our dealings with others that we achieve success. No one is self-sufficient. Everything of